企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等
课时安排:12小时(2天)
上课地点:深圳市南山区北环大道9116号富华科技大厦
课程特色:掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法,筛选高质量的客户需求;
掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法,提高各个角色对需求理解的一致性,最终形成产品包需求,明确产品的竞争优势与卖点;
【课程名称】
RDM010产品需求分析与需求管理--如何搞定市场需求
Technologyintomoney--Howtohandlethemarketrequirements
【本课程重点讲解】
如何确定目标客户,如何分析需求关系人?
如何从市场(客户)角度进行有效的客户需求收集?
围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势,整理产品需求
如何对客户需求进行整理和分析,形成产品包需求?
如何基于产品需求与竞争友商对比分析,确定我们的核心诉求,形成产品概念?
课程贯穿案例分享,详细讲解目标客户à客户要求à客户需求à产品包需求à产品概念确定全过程,详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具(利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等),提升产品的竞争力,确保市场成功、财务成功。
【培训收益】
掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制,从而降低产品的端到端生命周期成本;
掌握产品核心诉求的提炼方法,确定有吸引力的产品概念;
掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法;
【课程大纲】
一、案例分享
1.六个基本概念
什么是客户?
2.客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户
什么是需求?
WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求
案例:某运营上广告折射对需求五层次的理解
3.需求工作的2个基本点:
差异化
成本优势
4.需求工程全过程:
需求收集à需求整理à需求分析à概念确定à需求分解à需求实现与验证
5.官方体系对需求的定义:
RM(目的、关键实践、典型输出)
RD(目的、关键实践、典型输出)
6.产品经理3个核心素质特征:
敏锐的市场嗅觉
不屈不挠的战斗精神
团队协作和领导能力
7.演练与问题讨论
三、市场需求分析
1.产品不同阶段的创新思路不同
产品创新阶段(颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新)
案例视频:鼠标的产生
案例讲解:Iphone的Siri
2.产品成熟阶段(营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新)
支撑案例讲解:Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡
3.产品扩展方法论
市场的新颖程度分析
公司的新颖程度分析
识别客户?
跨越鸿沟:5类客户
创新者:特征、关注点、价值
早期接收者:特征、关注点、价值
前期主流客户:特征、关注点、价值
后期主流顾客:特征、关注点、价值
落伍者:特征、关注点、价值
早期客户策略:保龄球法则
保龄球道
找准一号瓶
龙卷风、引爆流行
客户购买过程回溯分析
最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……
4.客户分析
决策影响模型分析
核心关注点分析
实战演练与问题讨论
5.需求收集需要注意的问题
一对一访谈的技巧
探究原因而非简单问题
聚焦期望
询问而非推销
6.需求收集基本技能
需求收集调查问卷设计
需求访谈问题梳理
需求问题访谈7步法
需求访谈信息记录的方法
实战演练与问题讨论
7.需求收集的输出:客户需求收集模板(单项需求收集模板)
真正理解客户的意图
“抽象之梯”法:深入探索、了解、洞察客户需求
“客户的一天”:展现客户特征、困惑、渴望
案例分享:听筒10米长的电话机
客户描述和需求陈述
客户描述à需求陈述五原则
案例分享:具体产品客户描述到需求陈述案例分享(对应需求工程的用户需求+业务需求)
案例分享:某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享(对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求)
收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
需求收集和分拣流程介绍
案例分享:某公司单项需求描述要素讲解(客户需要翻译)
实战演练与问题讨论
8.如何构造例行化的需求收集机制?
需求收集的IT支持
业务流程改进(出差流程等)
员工任职资格牵引
员工具体绩效承诺落实
案例分享:某公司市场需求管理制度讲解